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2021年10月14日，“第九屆（2021）中國商業保理行業峰會暨第八屆于家堡保理論壇”在天津經濟技術開發區隆重舉行，多位領導及行業專家出席峰會，分享了他們對保理行業的分析、理解、判斷和預測。商業保理專委會將陸續分享峰會主論壇及分論壇部分演講嘉賓觀點，敬請關注。

以下為中國服務貿易協會商業保理專業委員會國際保理課題組組長、世界應收帳款管理協會（WOA） 特聘顧問管云松先生在論壇一：保理模式創新發言實錄（有部分修訂刪減），分享主題《國際保理藍海市場及實操要點解析》：

各位嘉賓、同行下午好！
    在昨天下午專委會工作會議，以及今天上午開幕式上，很多領導和嘉賓都多次提到了一個詞，這個詞就是國際保理。國際保理受到越來越多同行的關注，國際保理行業，或者方向，市場到底有多大，風險有多高，收益情況怎么樣？今天在這里和大家一起分享交流一下。

 一、國際保理市場有多大
從目前的數據來看，對于國際保理行業是非常好的一個大環境。2021年上半年，中國大陸貨物進出口總值18.07萬億元人民幣，同比增長27.1%，昨天晚上看到海關發布了新的數據，在上個月中國大陸進出口數據同比增加28%，28%很不容易，因為前面一段時間限電，尤其是限電對出口企業影響更厲害，在這樣外部環境下，依然實現了28%的增長，這是非常難能可貴的，同時也意味著在接下來的很長一段時間，中國大陸的國際貿易將繼續保持一個穩健、快速、高質量的發展態勢。

從國際保理（包括銀行、保理公司或者其他機構）的業務量來看，2020年中國大陸國際保理業務量433億歐元，約占全國進出口總量1.02%；2019年占0.59%；2018年占0.81%。這三個數可以非常清楚地說明國際保理市場是一片藍海。從進出口數據來看，2020年中國大陸有進出口實績出口業績53.1萬家，民營企業進出口總值14.98萬億元人民幣，外商投資企業進出口12.44萬億元，國有企業進出口4.61萬億元，占比14.3%。2019年，中國大陸有實際進出口業績企業49.9萬家，民營企業40.6萬家，數量占比81.36%。

2019年中國大陸有49.9萬家進出口企業，但是2019年中國大陸貨物總出口31.54萬億元人民幣，31.54除49.9，是6300萬人民幣，意味著中國大陸平均每一家進出口公司的進出口量是6300萬元人民幣。相比較國內貿易而言，分布比較平均，這是國際貿易，或者國際保理在市場主體，包括在市場分布方面，與國內相比較而言有一些不同的地方。

今年上半年專委會國際保理課題組也做了一個針對國際保理市場需求和保理公司開展國際保理業務的市場調研，有幾個數據跟大家在這里分享一下。關于國際貿易當中賒銷的比例，在國際貿易當中有三個不同的口徑，一是Swift組織，到2020年底91%的國際貿易大部分采用賒銷，二是根據航運系統里面的數據，有80%以上的國際貿易采用賒銷。三是根據我們的調研， 77%的出口企業在國際貿易當中采取信用銷售，先發貨后收款，有一定比例的預付款。三個口徑基本都能說明賒銷（信用銷售）是國際貿易當中的主流付款方式。

同時，在我們的調研當中，有近80%的企業都表示因為買方市場地位帶來的賒賬的交易方式引起的資金壓力，因為畢竟有兩個月、三個月甚至四個月的賬期，對于每一家公司來說都是挑戰。國際貿易當中的融資，目前還是以銀行為主，有70%的企業表示需要抵押擔保，或者其他增信措施。在賒銷方式下，90%的出口企業對于國際保理感興趣。

國際保理市場空間已經客觀存在了很多年。國際貿易也一直是引領我國GDP快速發展三駕馬車之一，市場需求也是比較剛性的，我想任何一家企業尤其是出口企業，當在買方市場地位的情況之下，采用了賒銷支付方式，最顯而易見的需求就是兩點，第一點安全的需求，60天、90天、甚至120天以后這個款能不能收回來，這個事情有兩個解決方案，找信用保險公司，這是一個選擇。第二個選擇找保理公司，保理公司和信用保險公司都可以提供相應風險管理服務，但是國際保理提供的是100%的壞賬擔保，信用保險最高是90%，這也是國際保理和出口信用保險不一樣地方之一。

企業第二個需求，因為應收賬款產生的融資需求，在這個融資需求項下，國際保理和國內保理有一個非常顯性的不同的地方，在國際保理操作當中很少有暗保理，因為暗保理在國外法律環境當下并不被歡迎，也不被認可，國際保理業務操作過程當中海外買方確權的意愿也遠遠高于國內保理。另外，在國際保理當中，保理公司所能提供一個很大的服務就是催收，催收是真的有用武之地的，這也是與國內保理服務有所區別的地方。

關于國際保理另外可以提供的一個附加價值在規避匯率風險。以企業出口為例，在國內采購、發工資、原材料、生產都是以人民幣計價，如果發貨90天以后收款，國外付款按美元，如果90天后人民幣升值，到期的時候按照當期匯率折算出來人民幣會減少，這是實實在在的損失。2020年1月初人民幣兌美元匯率中間價是6.88，2020年12月31號中間價是6.5398，一年期間人民幣對美元升值了6.71%，如果假設是3個月賬期，平攤到了每一筆單子下是要吃掉1.7個點的利潤，1.7個點的利潤因為匯率變動沒有了。如果保理公司給企業提供相應國際保理服務的話，這也是可以跟企業溝通的一個亮點，1.7%不是一個小數字。當然，在人民幣升值情況之下，對于進口企業是一個好事。

二、國際保理風險有多高
在過去6年，某信用保險公司累計承保3.39萬億美元，折合20多萬億元人民幣，應該說，基礎數據足夠大。賠付總金額91.2億美元，因為涉及到賠付時間的問題和計算口徑，所以此處不能講賠付率，從數字比例上是0.268%，千分之2.68。

在國際貿易當中，其實跟國內貿易一樣，最大風險就是欺詐風險，對欺詐風險，尤其是虛假貿易，現在國內保理很多同仁在國內保理業務推廣和推進過程當中有一點防不勝防的感覺。國際保理和國際貿易當中有一個跟國內保理和國內貿易不太一樣的地方，就是多個第三方強佐證，例如海關，任何一家企業出口、進口一定要報關，這是第三方權威組織。同時，目前80%以上的出口和進口通過航運，不是陸運，一般而言，航運公司的規模實力信譽遠高于一般的企業，航運公司簽發的提單，可以作為有效的物權憑證，還有包括收匯銀行、稅務等第三方的數據可以進行交叉校驗。因為有很多的第三方的佐證，因此，在國際貿易項下，企業作假的難度很高，越來越高，成本和代價也很高，不能說沒有，只是說概率比較低的。

三、國際保理模式及實操要點
1、單保理模式單保理比較簡單，由一家保理公司提供相應服務。

2、雙保理模式在國際保理的發展過程之中，包括到今天為止，國際保理商聯合會FCI一直在推的合作模式和框架就是雙保理，為什么叫雙保理呢？因為買方和賣方不在同一個國家，跨地域，特別是在國際保理當中，因為買方和賣方有可能遠隔千山萬水，很難到當地做實地調研，很難做授信，很難做風控。為了克服因為地域距離以及當地法律法規等諸多客觀問題，就有了雙保理模式。雙保理模式向下，出口保理商和進口保理商合作之間有一個標準的雙保理協議。但是，在雙保理模式項下，進口保理商，原則上它只承擔買方的信用風險，但是如果在發生爭議情況下進口保理商可以無條件反轉讓。

3、“單保理+信用保險”模式
相當于信用保險公司把進口保理商替換掉，跟雙保理模式有不同的地方，最顯而易見是付款將不是海外買方付給進口保理商，由海外買方直接付款到出口保理商。這種方式下有它的優勢所在，無論是賣方還是買方，客戶關系一直都在出口保理商手里面。同時，相比較而言，保險公司對買方的信用授信要比進口保理商寬松一些。當然，這是相比較而言，在這樣模式項下，保險公司保單賠付比例是90%和雙保理項下是100%還是有一點不同的。   

國際保理沒有那么復雜，在實際操作過程小結三個方面。
1、買方信用評估，賣方KYC。國際保理基本上以買方的信用作為業務開展前提，這個前提還有一個前提是買方愿意配合確權，買方同意確權比例挺高的。賣方KYC，這個跟國內在做國內保理業務的時候有一些不同的地方，重點看過去出口的痕跡，包括銀行的收匯水單，包括海外客戶分布情況，包括客戶國家分布情況，以及它的行業利潤率，在國際保理當中對于賣方的KYC不是挑刺，更多看邏輯、業務、成熟度，以及可連續性、真實性。

2、貿易真實性/單據審核。在國際保理當中多了幾個不同的單據，合同發票都要有的，但是一個很重要的單據是航運公司簽發的提單，這個提單比較重要的，因為這個提單很大程度上可以驗證企業出口裝船真實性。還有報關單，每一家企業無論出口還是進口一定要有報關單，是海關簽發。這些單據上都會清清楚楚注明發貨人是誰，買方是誰，貨物名稱、貨物數量、金額，多個維度佐證，有效降低風險。

3、人員要求，主要在運營這一塊，運營人員具備一定國際貿易的經驗，包括在單據審核和產品設計方面。

四、國際保理收益
國際保理服務跟國內保理很像，利息、保理服務費（保理手續費）。因為出口退稅的原因，能夠保證出口企業的利潤相比較而言還是比較穩定的，企業對國際保理的報價接受程度較高，但是匯率的波動對出口企業的影響很大，而這恰恰是國際保理可以發揮作用的地方。

以上就是我對于國際保理的一點分享，總結來說：“國際保理大有可為”，謝謝。